Convertir tes internautes en clients grâce aux 5 états de conscience

Dans cet article nous allons voir ce que sont les états de conscience et comment ils vont t’aider à convertir sur ton site Internet. Bonne nouvelle, c’est aussi disponible en vidéo ci-dessous !

On doit ce concept à Eugene Schwartz dans les années 1960 grâce aux concepts qu’il a développé dans les secteurs du marketing et du copywriting. Les états de conscience permettent de théoriser le degré de conscience et connaissance qu’un prospect peut avoir de son problème, de ses besoins et des solutions qui existent.

Pourquoi s’intéresser aux états de conscience ?

Avoir connaissance des états de conscience de ton internaute va te permettre de comprendre où se trouve ton internaute aujourd’hui. Tu pourrais ensuite le faire progresser dans son état de conscience jusqu’à devenir ton client. On va pouvoir construire notre site, créer du contenu et définir des objectifs de conversion pour chaque état de conscience !

Une conversion désigne le fait d’effectuer une action sur ton site. L’internaute devient rarement ton client dès le premier contact. C’est pour quoi on se concentre d’abord sur de plus petites conversions (des clics, une inscription à une newsletter, un téléchargement de ressource, une prise de rendez-vous, etc…) pour ensuite le transformer en client.

Comprendre et adresser les états de conscience de ton internaute te permettra d’avoir un site et des tunnels de vente bien plus efficaces. Bien-sûr, cela sous-entend d’avoir bien travaillé en amont ton client idéal. À qui tu t’adresses, quelles sont ses problématiques, ses freins et motivations, sa situation rêvée ?

Quels sont les 5 états de conscience et comment ça marche ?

Les états de conscience sont représentés de différentes manières : sous forme de marches ou d’une pyramide. Ce qu’il faut retenir c’est que l’on passe par chacun de ces états de conscience avant d’arriver à l’état final de conscience max.

1. Unaware – conscience nulle

Ces personnes n’ont pas conscience qu’elles ont un problème ou que leur situation pourrait être meilleure. Elles peuvent te découvrir sur les réseaux sociaux, via une publicité… L’objectif va être de les éduquer pour qu’elles se rendent compte qu’elles ont un problème.

Sur ton site crée du contenu gratuit pour lui faire prendre conscience de sa situation actuelle et pourquoi elle est problématique (quizz, freebie, articles, vidéos…). Avec ces contenus tu vas susciter l’intérêt et donner envie à l’internaute de s’abonner à tes réseaux, renseigner son email en échange de résultats du quiz ou pour obtenir ton freebie… Tu pourras ainsi garder contact et le faire progresser dans ses états de conscience.

Exemple coach en sommeil : « 7 signes qui montrent que tu as une mauvaise qualité de sommeil »

2. Problem aware – conscience du problème

Ces personnes ont conscience d’avoir un problème mais elles sont au début de leur parcours. Elles se posent beaucoup de questions auxquelles tu vas pouvoir répondre ! C’est typiquement ici qu’elles vont se tourner vers des moteurs de recherche pour en apprendre plus.

Ton contenu a deux objectifs ici :

• Identifier le problème : les personnes qui sont arrivées sur ton contenu cherchent à savoir si oui ou non elles ont bien ce problème, à mieux le comprendre
• Commencer à donner des solutions : il est trop tôt pour proposer ton produit mais ton contenu va éduquer ton internaute sur les solutions qui existent (et ton produit en fera partie quand son état de conscience le permettra)

Tu peux donc créer du contenu à haute valeur ajoutée à travers des articles de blog, des vidéos YouTube pour être trouvé sur les moteurs de recherche. N’hésite pas à utiliser des outils comme Answer the public qui te permettront de voir ce que ton client idéal recherche et créer du contenu qui répond à cette recherche.

Exemple coach en sommeil : « L’insomnie, c’est quoi ? », « À quoi est due l’insomnie ? », « Quels sont les effets secondaires de l’insomnie ? », « Quelle part de la population souffre d’insomnie ? », « Les solutions pour lutter contre l’insomnie »  

3. Solution aware – conscience de la solution

Ces personnes ont identifié leur problème et ont conscience qu’il existe des solutions pour le résoudre. Cependant, elles ont encore besoin d’informations et ne te connaissent pas toi, ni ta solution.

Pour toucher cet internaute il va être important de continuer à l’éduquer sur son problème et les solutions. De plus, il faut aussi montrer ton expertise à travers tes contenus et commencer à introduire ta solution.

En effet, l’internaute est plus « chaud » mais pas tout à fait prêt à sortir sa carte bancaire. Cependant, il est en recherche active d’une solution qui pourrait être TA solution.

Exemple coach en sommeil : « 5 habitudes à prendre pour retrouver un sommeil réparateur », « Témoignage de Léa : de nuits de 3 heures avec une productivité au ras des pâquerettes, j’arrive aujourd’hui à faire des nuits de 8 heures et j’ai retrouvé toute mon énergie ! »

4. Product aware – conscience du produit

Si tu as accompagné ton internaute au fil des différents états de conscience, tu auras à ce stade bâti un solide lien de confiance.

Les personnes dans cet état de conscience savent qu’elles ont un problème. Elles savent qu’il y a des solutions et que tu proposes un produit pour résoudre ce problème… Cependant, elles ont aussi conscience de tes concurrents !

Le but est de les convaincre que tu es la meilleure personne et que tu as le meilleur produit ou service pour résoudre leur problème et les emmener vers leur situation rêvée. On va mettre en avant ton offre avec ses avantages, montrer comment elle se démarque de la concurrence et créer le désir.

Exemples : offrir un module gratuit de ta formation contre inscription, faire une vidéo pour montrer l’intérieur de ta formation ou produit digital, mettre en avant tes témoignages, faire des comparatifs d’offres…

5. YOU aware (most aware) – conscience de toi (conscience maximum)

Félicitations ! Ton internaute sait qui tu es et est convaincu que tu es la bonne personne pour résoudre son problème. Peut-être qu’il lui reste quelques freins ou qu’il a besoin d’une dernière dose de motivation pour franchir le cap et devenir ton client.

Tu peux créer du contenu qui répond aux objections. Tu peux également faire une foire aux questions pour répondre aux derniers freins de ton client idéal. Enfin, tu peux également proposer des bonus irrésistibles ou une offre promotionnelle !

Ça y est, tu es incollable sur les états de conscience ! Comprendre la psychologie humaine et ces notions de marketing va t’aider à créer un site et du contenu plus efficace. Tu pourras aider plus de personnes tout en faisant prospérer ton business.

Si tu veux créer un site Internet efficace qui respecte ces états de conscience, pense à télécharger Prép’ ton site, l’espace Notion ultime pour piloter ton projet site web.

Les templates du studio sont également conçus pour adresser les différents états de conscience de ton internaute.